前段时间瑞幸咖啡的造假，将瑞幸推上了峰尖浪口，瑞幸会出现这样的事件，我们来从价格策略角度分析。熟悉瑞幸的人都知道这个从一开始就以折扣来吸引消费者，1.8折与2.8折的折扣券可谓是常见，通过这些券成功的吸引了一部分消费者，但是它的低价折扣有一个致命问题，那就是顾客在使用折扣后不会再去消费，做过餐饮营销的都知道复购率与加点率对餐厅盈利的重要性，而它们的折扣恰恰又是单次的，每次用完后一个星期左右才会出现第二次一样的折扣。瑞幸在做单次折扣上一发不可收拾，最后的结果却导致了消费者“有优惠我再去“的心理，结果就是陷入了自己的消费者没有优惠券就不来消费的窘境。价格策略，不是简单的价格低、优惠多就好，我们经常看到，同样品质的产品，就算销售的价格已经很低了，甚至接近盈亏点了，但是还是没有消费者认账，很多企业就这样死的不明不白，我们不禁要思考——价格策略怎么打？1.感恩心理人们都有回报他人善心的强烈愿望，如何利用这个心理，制定一个好的价格策略？答案是先给予，后索取。吉列剃须刀从默默无闻，到占领全球大半个手动剃须刀市场，就是从一个免费策略开始的。吉列把剃须刀拆成了刀架和刀片，将刀架当做免费的礼品送给当时的美国陆军，银行等部门。他们相当于吉列的第一批天使客户，拿到刀架以后肯定要用吉列的刀片，因为国外人的胡子都很多，刀片需要经常换。于是吉列的刀片成了消耗品，人们不断地买吉利的刀片，从此打开了吉列的市场，一年之后他就已经卖了多万个刀片。后来吉列就一直用低于成本价的刀架来打市场，在全球手动剃须刀的市场占有率达到60%。先给予，后索取，在给予之前，先得思考——我怎么索取？如果索取不回来，那可就是做公益了。吉利的刀架和刀片像不像现在流量和变现的问题？刀架就是流量，可以用低价甚至免费的方式送给客户，刀片就是变现的途径，客户需要持续不断地购买才能使用，吉利通过刀片实现了向消费者的索取。流量就是用来打价格战的，大部分公司打价格战的目的就是为了流量，为了获取用户，但需要注意的是，流量付出的成本需要能够通过消耗品来收回，如果不具备这个条件，就当做公益了。2.对比玩法消费者很难从两者不同属性的产品做出选择，但是在同类产品中，更容易做出选择。对比可以从两个角度来进行，一个是产品质量的对比，一个是产品价格的直接对比。比如说南孚电池，“一节更比六节强“，也不明说是比什么样的六节电池强，但是依旧能直接给消费者带来强烈的冲击感，成为消费者心中电池品牌的老大。产品价格的直接对比就更常见了，如用一个价格不合理的产品作为诱饵，引导消费者快速决策，最终选择你想要让消费者购买的产品。你想卖一瓶块的红酒，可是消费者一看价格更倾向于买旁边的白酒或啤酒，这时你在红酒旁边放上一瓶块的红酒作对比，消费者自然选择元的多一些。当你在旁边也摆出了价格偏贵的红酒，这个“第三选择”怎么看都不是很好，这就是商家的诱饵。3.超值心理消费者很多时候要的不一定是东西便宜，而是要的占便宜的“感觉”。比如有同一个商品，有这样两种方案：A．买一个元的微波炉，送一套元的碗筷；B．买一个元的微波炉，加1元即可购买一套价值元的碗筷。大部分人都会觉得第二种说法更显得便宜，这就是顾客占不占真正的便宜不重要，感觉占便宜才最重要一个例子。为什么会产生这样的效果呢？第一，加1元钱就可以买1套碗筷，让消费者有了占了便宜的心理，缓解了元高价格的焦虑，增加了购买的概率。第二，一个花1元买，一个是送，但是“送”和“买”的在消费者心理上区别是非常大的，一般来说消费者会觉得买比送的东西会更加实在，买的东西有一种主动性的心理在里面，是自己需要的，而送的东西，可能是商家清库存不要的东西。4.套餐组合组合套餐的本质是通过找出相关产品，发掘顾客的隐性需求，从而提高客单价。套餐组合有很多种类，高价带低价和连带搭配是最常见的两个。高价带低价通常是像肯德基、麦当劳这种快餐店最喜欢的。几乎每一份汉堡套餐的组合都是：汉堡+薯条+可乐。而且往往在购买套餐的基础上，只要加几元钱就可以换成大份的薯条或可乐。选择时，两者价格差距越大，这个组合越能带得动。但要注意两个前提：除了以关联度高为前提之外，还需要注意高价的那个接受度比较高做为前提。通过高价产品带低价，一般都是为了尽快把低价产品销售出去，等于是做了个套餐，但是价格肯定要比两者单价相加要便宜点。第二个连带搭配，这是商品间关联度最高的一种。比如美甲美睫店做护理套盒，我们往往要把手部、足部、指甲护理分开做套盒，而不同功效的又分成一组。因为产品间关联度越高，才能越容易被接受，使用率才能越高，觉占到了便宜。总结价格定位决定企业80%的营销战略，价格给一个产品赋予了地位，也决定了产品上的运作方式。所以，价格策略，不是简单的降价销售，而是产品的灵魂和价格的关系、消费者的认知和价格的关系。
